合肥區(qū)域菁英隊-章冬聲-好的產(chǎn)品體驗才能促進銷售
銷售場景：工作日的午后
顧客背景：手持三星Note3舊機器，但覺得機器速度實在太慢。
作為安徽最大的三星手機體驗店，佳元體驗店雖然位于合肥市的核心宿州路商圈，但工作日的午后一般是客流最少的時段，店里基本沒有顧客。但是因為佳元體驗店里同時有一個售后服務(wù)中心，所以偶爾依舊有需要維修手機的老顧客趕在午休時間進店咨詢維修。
這位手持的Note3的老顧客開始是覺得手機速度太慢，所以準(zhǔn)備去售后服務(wù)中心進行刷機處理。但一進店，顧客首先被我們陳列在最前面的S8 infinity體驗臺吸引，駐足在體驗臺邊把玩了幾分鐘S8才向我咨詢售后的問題。
從顧客手里拿到他的舊機器后，發(fā)現(xiàn)其實顧客對機器還是很愛護的，外觀保存的相當(dāng)好，只是限于機器實在是太老無法滿足現(xiàn)在軟件的性能要求。本著負責(zé)的態(tài)度，我建議顧客可以進售后咨詢下，如果不行可以考慮換個新款了。顧客認為有道理，進入售后中心詢問工程師。工程師也很誠懇的告知顧客，老款的機器的確可以通過刷機一定程度清理垃圾提升速度，但是限于Note3的機型實在是太老，刷機也只是治標(biāo)不治本的辦法。顧客考慮了一下，依舊來到S8體驗臺之前。
考慮到顧客之前使用的是Note3旗艦款，而且明顯顯得對新款的旗艦機型比較感興趣，我引導(dǎo)顧客到S8和Note8的體驗臺前。顧客因為對Note3的使用體驗和產(chǎn)品質(zhì)量還挺滿意的，有意向繼續(xù)考慮三星的新款旗艦，但是顧客又被去年的爆燃事故所影響有所顧慮。
針對顧客猶豫的原因，首先我詢問顧客對于Note3的使用感受，顧客明確表示了對Note系列的肯定。既然顧客本身對旗艦機型有好的印象，我進一步引導(dǎo)顧客體驗S8和N8的新功能，尤其是N8的Spen，這是能夠讓顧客將新旗艦和他自己的舊機型聯(lián)結(jié)起來的橋梁。然后針對顧客對于爆燃的疑慮，我明確向顧客介紹了今年我們的專屬管家服務(wù)，著重強調(diào)了公司對于電池質(zhì)量的重視，并且利用本店內(nèi)有售后服務(wù)中心的優(yōu)勢打消顧客對于這方面的疑慮。最后利用與我們合作的愛機匯回收評測軟件，給顧客的舊Note3做了回收評估，折價310。再加上現(xiàn)在我們提供的不倒杯禮品和客戶自己提供的原裝歐締蘭保護殼贈品，顧客決定了購買，但還是在S8與Note8之間猶豫。為了幫顧客更好的選擇，我將手中的S8+手持樣機和店內(nèi)的N8樣機同時遞到顧客手中，讓顧客更好的體驗兩者的手感差異，同時將兩者的價格區(qū)別和性能區(qū)別向顧客說明清楚。顧客最終決定選擇購買S8+ 64G版本。
整個銷售過程從顧客進店咨詢售后問題到顧客離開，持續(xù)時間較長，也因此有所感想。如今的手機市場競爭激烈，僅僅依靠手機本身做競爭是遠遠不夠的。要想讓消費者認同，繼而選擇我們的產(chǎn)品，更重要的是提供一整套的良好體驗和服務(wù)。比如這位Note3的顧客首先是覺得老機型用的不錯，所以對我們的新產(chǎn)品也容易接受，這是產(chǎn)品本身的因素。其次，這位顧客在我們店和店里的售后進行咨詢時得到了誠懇的回答，顧客對我們表示了信任，我們也在公司優(yōu)惠政策允許的范圍內(nèi)給顧客爭取了最大的優(yōu)惠，這是一個良好的銷售的互動。最后，針對去年對我們不利的爆燃事故，能夠給顧客一個可信的保證，并且有進一步的類似專屬管家服務(wù)的措施，這樣能夠給顧客提供一個一整套的良好的產(chǎn)品體驗，這才是如今競爭激烈的手機市場里能夠留住忠實顧客的最重要因素。
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